Proposition Unique de Vente : pourquoi et comment

DÉFINITION

En marketing, la Proposition Unique de Vente (PUV) est ce qui vous distingue commercialement de vos concurrents, ce qui vous rend unique. Il peut s’agir d’une prestation particulière, d’une expérience, d’un produit, ou de son environnement (services, garantie, etc. ). Dès lors que vous avez identifié ce qui vous distingue de vos concurrents, vous pouvez axer votre communication sur ces éléments et apprendre à vos clients à vous préférer aux autres.

INTÉRÊTS D’UNE PROPOSITION UNIQUE DE VENTE

Ils sont nombreux ! Au niveau marketing, une vraie Proposition Unique de Vente permet mieux identifier son marché cible et de mieux communiquer auprès de ce dernier – vous attirez de meilleurs prospects. Au niveau commercial, une Proposition Unique de Vente vous donne des arguments pour convaincre vos prospects et les inciter à acheter votre produits plutôt qu’un autre. En ce qui concerne la production, vous pouvez vous concentrer et améliorer les caractéristiques stratégiques de votre produit : celles qui caractérisent votre Proposition Unique de Vente. Au niveau financier, vous vendez mieux, et donc vous faites de meilleures marges !

LES DIFFÉRENTES COMPOSANTES D’UNE PROPOSITION UNIQUE DE VENTE

La Proposition Unique de Vente peut concerner :

  • Le prix. Un prix bas est un moyen de se distinguer de vos concurrents. Combien de fois entend-on «Pour passer,  il a fallu que je sois moins cher que la concurrence et que je baisse mes prix » ? Trop souvent, malheureusement ! Mais pourquoi l’entend-on aussi souvent ? Parce qu’il s’agit fréquemment du seul point de différenciation qui existe entre ses produits et ceux des concurrents. En quelque sorte, c’est parce qu’il n’existe pas de vraie Proposition Unique de Vente… Pour cette raison, la stratégie de différenciation par les prix est risquée. Il est très facile pour un autre concurrent d’utiliser le même critère, et de se positionner encore moins cher. Ainsi, nous incitons toujours nos clients à construire leur PUV sur d’autres critères que celui du prix.
  • Le produit (bien ou service). Une spécificité technique (composition, fiabilité, longévité, design, etc.), une prestation de service innovante (qui parlait de coaching d’affaires il y a 5 ans ?), ou encore un bénéfice client unique (prestige, statut social, etc.) sont autant de caractéristiques sur lesquelles vous pouvez jouer pour vous différencier.
  • L’environnement du produit. Cela concerne tout ce qui va autour du produit : mode de fabrication ou de livraison, service après vente, expérience vécue par le client, relation que vous construisez avec lui, etc. Tout cela concourt à construire une image dans l’esprit du client, un positionnement, qui vous distingue radicalement de la concurrence.

 

COMMENT CONSTRUIRE SA PROPOSITION UNIQUE DE VENTE

Pour qu’une PUV soit efficace, elle doit idéalement respecter les points suivants :

  • Être vraiment unique
  • Être facilement identifiable ou compréhensible
  • Répondre à un besoin
  • Enthousiasmer votre marché cible
  • Faire parler les gens
  • Être difficilement copiable ou imitable.

 

Pour y arriver, partez des éléments suivants :

  • Vos points forts
  • Les forces et faiblesses de vos concurrents
  • Les besoins de votre marché cible et les bénéfices qu’il attend de vos produits
  • Ce que les clients connaissent de vous et ce qu’ils ignorent de vous

 

N’oubliez pas : votre Proposition Unique de Vente doit faire vibrer ! Vous devez entrainer vos équipes et leur insuffler énergie et passion.

Pour toute aide ou information, contactez-moi : jimmybeteau@actioncoach.com ou Jimmy Béteau