Notoriété : à savoir avant de chercher à l’augmenter.

Les idées ne manquent pas pour accroître sa notoriété, et il est facile de se perdre dans un dédale de stratégies tous azimuts qui, globalement, feront connaître l’entreprise. Dans le meilleur des cas… Mais quid de l’efficience marketing qui nous garantit que l’énergie (et l’argent) dépensés l’ont été de manière optimale ? Et quelles tactiques choisir parmi la multitude d’options qui se présentent à nous ? Utiliser l’échelle de la fidélité permet de rendre son approche marketing cohérente et de gagner en efficacité.

Le principe est celui de la spécificité (à chaque échelon, ses stratégies) et de la progression méthodique (ne pas sauter d’étapes). Ainsi, il est plus judicieux de vouloir transformer un suspect (quelqu’un à qui nos prestations sont destinées) en prospect (quelqu’un qui émet le souhait de nous acheter, éventuellement, quelque chose), que de vouloir le convaincre de devenir illico un client fidèle (cela se travaillera ultérieurement).

La progression logique

• Les suspects constituent notre marché-cible, c’est-à-dire l’ensemble des personnes qui pourraient potentiellement acheter nos prestations. Il est bon de se faire connaître auprès de cette population pour qu’ils nous contactent lorsqu’ils seront enclins à acheter nos prestations ; une forte notoriété est utile à ce niveau.
• Les prospects sont des suspects qui émettent actuellement le souhait d’acheter nos prestations. Il ne faut pas rater l’opportunité ! Une forte notoriété augmentera la crédibilité et jouera sur le facteur confiance.
• Les acheteurs sont des personnes qui ont acheté, une fois, une de nos prestations. Ils ont mis un pied chez nous, mais rien ne garantit qu’ils s’y sentent à l’aise ! Notre objectif sera de leur donner envie de revenir et de devenir des clients. La notoriété jouera moins, à ce niveau, que la qualité de l’expérience vécue à travers ce premier achat.
• Un client, dans le sens précis qui lui est donné ici, est quelqu’un qui a acheté au moins 2 fois nos prestations. Il nous indique que nous avons su répondre à son premier besoin, et qu’il nous fait assez confiance pour retenter sa chance chez nous.
• Un membre est un client qui fait partie de notre « communauté ». Pour cela, il lui faut un signe distinctif qui l’identifie, comme une carte de membre ou VIP par exemple. Une notoriété importante et favorable peut contribuer à lui donner envie de faire partie de cette communauté, et de l’afficher auprès de ses connaissances.
• Un ambassadeur est un client, le plus souvent membre, tellement satisfait de la qualité de nos prestations qu’il se fera un point d’honneur à en parler autour de lui et à inciter ses proches à venir acheter chez nous. Un levier considérable pour augmenter notre notoriété, et nos ventes !

Fidélisez!

Placer nos contacts sur cette échelle de la fidélité nous aidera à définir les approches marketing à favoriser pour être pleinement efficaces, ce que nous jugerons à la lumière du montant investi dans l’accroissement de la notoriété comparé au retour sur investissement. Ce retour sur investissement pourra être l’évolution du nombre de clients fidèles, la marge dégagée par les ventes, la création de profit, ou tout autre élément pertinent dans le cas du développement de notre activité. Interrogeons-nous sur les leviers de notre croissance pour suivre les bons indicateurs.

En adaptant nos stratégies à chaque échelon, nous serons plus pertinents et nous adapterons notre communication de manière spécifique. Ainsi, transformer nos clients en membres supposera une communication individuelle et personnalisée, effectuée après avoir trié nos clients et ciblé ceux de la catégorie A et B. La communication auprès des prospects sera au contraire plus large ; elle sera peut-être également plus couteuse ou moins rentable qu’une autre tactique et devra, dans ce cas, être délaissée au profit d’une approche plus adéquate.

Nous observons aussi que les membres et ambassadeurs n’ont pas forcément besoin d’une forte notoriété ; ils peuvent cependant contribuer à la renforcer. Optimisons ce levier ! Donnons-leur les outils leur permettant d’accroître notre notoriété pour nous, et améliorer nos résultats…

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