Comment mieux gérer votre équipe commerciale ?

Pris dans le feu de l’activité de vente, les dirigeants négligent souvent quelques principes élémentaires pour mieux gérer une équipe commerciale. Ces principes contribuent pourtant à améliorer, collectivement, les résultats de l’entreprise. Retour sur quelques règles incontournables pour mieux gérer votre équipe commerciale …à usage immédiat.

Apprenez à gérer votre stress

En tant que responsable d’entreprise ou manager, vous devez souvent faire face à de multiples pressions. Il est donc essentiel que vous appreniez à gérer votre propre stress pour éviter qu’il ne rejaillisse sur vos collaborateurs. Tout l’art du manager sera donc de réussir à maintenir une certaine pression sur ses équipes pour obtenir des résultats. Mais cela sans les stresser inutilement pour ne pas produire l’effet inverse de celui recherché. C’est une question de dosage ! Et l ‘un des facteurs clés pour gérer son stress est d’abord de savoir planifier son travail et se concentrer sur les tâches importantes pour laisser celles qui ne sont que chronophages. La participation à l’un des ateliers CroissanceCLUB d’ActionCOAH pourrait vous démontrer simplement la puissance de la planification.

Organisez le travail de votre équipe

La prospection commerciale demande de la méthodologie et une certaine rigueur contrairement à ce qu’on peut parfois penser. Plus vous préparez en amont pour donner à vos commerciaux une vision claire et précise de la réalité commerciale, plus ils seront efficaces et autonomes. Vous éviterez ainsi une alternance de phases d’euphorie et de phases de découragement.
Utilisez pour cela des tableaux de bord simples et pertinents, des fiches d’analyse des affaires en cours et des étapes dans l’avancée du processus de vente. Et partagez ces éléments avec votre équipe.

Soyez un coach pour vos commerciaux

A l’instar d’un coach sportif (ou un coach d’entreprises !), votre rôle est d’aider chacun à développer son potentiel. Il ne suffit pas de fixer des objectifs. Il faut aussi encourager vos commerciaux pour qu’ils atteignent ces objectifs, voire qu’ils les dépassent. Vous devez pour cela incitez vos collaborateurs à identifier les obstacles, à rechercher des solutions, à faire preuve de créativité. Ce qui implique de prendre le temps de les écouter, individuellement et sans jugement, et d’échanger avec eux sur leurs affaires en cours. Et soyez attentif à l’état d’esprit de chacun, traquez les périodes de découragement pour pouvoir, le moment venu, redonner un petit coup de « booster ».

Laissez de la place à la créativité

L’une des principales qualités d’un commercial est la créativité, cette capacité à s’extraire du cadre de réflexion pour trouver LA solution qui lui permettra de créer de la valeur avec son client. Car pour trouver LA solution, il faut d’abord commencer par se poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses et c’est là que la créativité prend tout son sens. Elle permet d’aborder la question sous plusieurs angles, d’analyser l’environnement et les informations s’y rapportant, de creuser le noyaux du problème afin de faire ressortir la vrai problématique pouvant être très éloignée de celle posée au départ mais néanmoins beaucoup plus pertinente. La créativité est un moteur fondamental de l’innovation ! Un manager sera donc d’autant plus efficace qu’il saura encourager cet état d’esprit parmi sa force de vente.

Développer l’esprit d’équipe

En renforçant le sentiment d’appartenance des vendeurs à leur équipe, vous créez un climat de solidarité qui les aide à résister aux coups durs. Ainsi vous augmentez la motivation et l’efficacité de chacun. Vous pouvez pour cela trouver des moyens pour développer et entretenir cet esprit d’équipe : partage moment de détentes collectives, séances de teambuilding, parrainage d’un nouveau commercial par un plus ancien, développement de la culture d’entreprise … Vous pouvez également mettre en place un « incentive » commercial pour l’ensemble de l’équipe, qu’il soit financier ou en cadeaux. Mais surtout, vous devez vous-même au quotidien favoriser la cohésion de votre équipe. Savoir communiquer beaucoup et puissamment, savoir motiver quand nécessaire et s’appuyer sur les compétences de vos collaborateurs … et  être exemplaire dans vos comportements. Ce sont les qualités des grands leaders !

Apportez de l’objectivité

Une mauvaise visibilité du portefeuille d’opportunités, des prédictions imprécises, basées sur des intuitions ou des hypothèses plutôt que des faits, aboutissent à des surprises, bonnes ou mauvaises, en fin de trimestre et rendent très aléatoire l’atteinte des objectifs annuels. Il vous incombe de mettre en place des outils de mesure de la probabilité de réussite d’une affaire. Vous disposerez ainsi pour piloter votre activité commerciale de données objectives qui permettront à vos commerciaux d’avoir une vision objective de leur business et d’identifier les axes de travail à renforcer.

La gestion d’une équipe commerciale nécessite de la méthode et un suivi régulier dans le temps. Mis à part les analyses de résultats chiffrés, le manager se doit de connaître personnellement les capacités respectives de sa force de vente et de savoir comment contribuer, par des éléments objectifs et un véritable leadership, à le renforcer continuellement.

ActionCOACH peut vous aider à développer vos qualités de leader, n’hésitez pas à nous solliciter !